In einigen Handelsvertreterverträgen finden sich sogenannte Umsatzziele. Dabei verpflichtet sich der Handelsvertreter vertraglich, innerhalb eines bestimmten Zeitraums einen vorab vereinbarten Umsatz zu erzielen. Doch was passiert eigentlich, wenn der Handelsvertreter das Ziel nicht erreicht? 

Vereinbarungen von Umsatzzielen grundsätzlich zulässig

Die Vereinbarung eines Umsatzzieles ist grundsätzlich zulässig. In vielen Fällen wird diese Vertragspflicht mit dem Recht des vertretenen Unternehmens (auch Prinzipal genannt) zur (fristlosen) Kündigung des Vertrages aus wichtigem Grund verknüpft, wenn der Handelsvertreter das Umsatzziel nicht erreicht. Erfüllt der Handelsvertreter nicht das Umsatzziel, beruft sich der Prinzipal in der Regel auf sein vertraglich vereinbartes Recht zur außerordentlichen, meist fristlosen, Kündigung und auf den Wegfall des Ausgleichsanspruchs seines Vertragspartners. Es stellt sich infolgedessen die Frage, ob sich der Prinzipal in solchen Fällen tatsächlich so schnell und einfach von seinem Vertragspartner lösen kann.

Folgen bei Verfehlung des Umsatzzieles

Eine außerordentliche Kündigung ist grundsätzlich zulässig, wenn der Handelsvertreter seine vertragliche Pflicht zur Erreichung des Umsatzzieles verletzt. Der Prinzipal kann sich jedoch nicht immer und ohne Weiteres auf die Umsatzzielvereinbarung und das damit verbundene Kündigungsrecht berufen. Denn ob das Umsatzziel erreicht wird, hängt von vielen Faktoren ab, wie etwa die Qualität der Ware oder die Preispolitik. Diese fallen in den Verantwortungsbereich des Prinzipals. Der Handelsvertreter hat jedenfalls in der Regel keinen Einfluss auf Eigenschaften oder wertbildende Faktoren der  vermittelten Waren und Leistungen. So kann es einem Handelsvertreter nicht zur Last gelegt werden, wenn er ein vereinbartes Umsatzziel nicht erreichen kann, weil beispielsweise die von dem vertretenen Unternehmer gelieferte Ware schlecht ist. Umsatzzielvereinbarungen mit verbundenem Kündigungsrecht können auch unwirksam sein, etwa wenn die Umsatzziele bei abstrakt genereller Betrachtung nur schwer zu erreichen sind. Auch entfällt der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters infolge einer Umsatzverfehlung nur dann, wenn dieser das vereinbarte Ziel schuldhaft nicht erreicht hat.

Auch ohne einer entsprechenden vertraglichen Klausel zur außerordentlichen Kündigung ist eine solche Vertragsbeendigung grundsätzlich möglich, wenn eine Zielverfehlung als Folge einer grobfahrlässigen Pflichtvernachlässigung und einer dauernden Nachlässigkeit des Handelsvertreters bejaht werden kann. Eine vertragliche Vereinbarung dieses sich bereits aus dem Gesetz ergebenden Rechts des Prinzipals ist zum einen also gar nicht erforderlich und birgt zum anderen das Risiko einer Aufweichung der gesetzlichen Kündigungsgründe. 

Besser keine Umsatzziele

Ob ein Handelsvertreter, der das Umsatzziel nicht erreicht, eine Kündigung aus wichtigem Grund und schlimmstenfalls den Wegfall seines Ausgleichsanspruchs hinnehmen muss, ist folglich oft im Einzelfall zu betrachten. Um aufkommende Meinungsverschiedenheiten und eine gerichtliche Klärung über die Frage eines Vertretenmüssens des Handelsvertreters gar nicht erst entstehen zu lassen, sollten verbindliche Umsatzziele vermieden werden. Das Risiko des Handelsvertreters, eine (fristlose) Kündigung aus wichtigem Grund und all ihre Folgen hinnehmen zu müssen ist zu hoch.

Beide Parteien sollten sorgfältig abwägen, ob Umsatzziele wirklich nötig sind. Insbesondere Handelsvertreter sollten aufgrund der rechtlichen Risiken in jedem Falle von solchen Vereinbarungen absehen.

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